قد تجد منتجين يؤديان الوظيفة نفسها تقريبًا، وتكلفة إنتاجهما متقاربة، ومع ذلك يباع أحدهما بسعر أعلى بكثير من الآخر
وقد يجد العميل السعر الأعلى منطقيًا ويختار المنتج الأغلى بإرادته
السبب أن العميل لا يرى التكلفة التي تحملتها الشركة لإنتاج المنتج، بل يرى القيمة التي يتوقع الحصول عليها مقابل ما سيدفعه
وهذه هي القيمة المدركة للعميل Customer Perceived Value
بمعنى أبسط:
العميل لا يشتري المنتج بناءً على تكلفته عليك، بل بناءً على قيمته بالنسبة له
ولهذا فإن تحسين القيمة المدركة لا يبدأ دائمًا بخفض السعر، بل بفهم ما يعتبره العميل قيمة فعلًا ثم تحسين هذه القيمة وإظهارها بصورة واضحة
ما هي القيمة المدركة للعميل؟
القيمة المدركة للعميل هي التقييم الذي يكونه العميل حول ما يحصل عليه من منتج أو خدمة مقارنة بما يقدمه للحصول عليها
ومن أشهر التصورات المستخدمة لفهمها:
القيمة المدركة = المنافع المدركة – التضحيات المدركة
المنافع قد تشمل الجودة والنتيجة والسهولة والسرعة والثقة والتجربة والمكانة الاجتماعية وغيرها
أما التضحيات فلا تقتصر على السعر، بل قد تشمل الوقت والمجهود والمخاطر والتعلم والتغيير
وتعرض الأدبيات التسويقية تعريفات مختلفة للقيمة، من بينها أن العميل قد يراها كسعر منخفض، أو ما يريده من المنتج، أو الجودة التي يحصل عليها مقابل السعر، أو بصورة أشمل ما يحصل عليه مقابل ما يقدمه
لذلك فالقيمة ليست خاصية ثابتة داخل المنتج
بل إدراك يتكون في عقل العميل
ما الفرق بين القيمة الحقيقية والقيمة المدركة؟
قد يمتلك منتجك قيمة حقيقية كبيرة، لكن العميل لا يراها
وهنا توجد مشكلة
لنفترض أن برنامجًا يوفر للشركة 50 ساعة عمل شهريًا، ويقلل الأخطاء، ويساعد الإدارة على اتخاذ قرارات أسرع
هذه منافع حقيقية
لكن إذا كانت صفحة المنتج تتحدث فقط عن:
Dashboard
Reports
Automation
Integrations
فقد يرى العميل مجموعة Features ولا يدرك الأثر الاقتصادي لها
بينما عندما توضح له أن هذه الخصائص تعني:
50 ساعة أقل من العمل اليدوي + أخطاء أقل + قرارات أسرع
تبدأ القيمة في التحول من مجرد خصائص إلى نتائج يستطيع العميل فهمها
لذلك:
القيمة الموجودة في المنتج لا تكفي إذا لم يستطع العميل إدراكها
كيف يفكر العميل في القيمة؟
من الخطأ اختصار قرار العميل في سؤال:
هل السعر مرتفع أم منخفض؟
العميل يقوم بصورة مباشرة أو غير مباشرة بموازنة ما سيحصل عليه مقابل ما سيضحي به
يمكن تبسيطها إلى:
المنافع المدركة
مقابل
التكلفة المدركة
إذا شعر أن المنافع أكبر من التكلفة، ترتفع القيمة
وإذا شعر أن ما سيقدمه أكبر من الفائدة، تنخفض القيمة
ولهذا يمكن أن يرى شخص منتجًا بسعر 500 جنيه غاليًا، بينما يرى شخص آخر المنتج نفسه صفقة ممتازة
السعر واحد
لكن القيمة المدركة مختلفة
ما مكونات القيمة المدركة للعميل؟
القيمة ليست بُعدًا واحدًا
وقد طورت أبحاث القيمة المدركة نماذج متعددة الأبعاد، ومن أشهرها نموذج PERVAL الذي حدد أربعة أبعاد مهمة هي القيمة الوظيفية المرتبطة بالجودة والأداء، والقيمة العاطفية، والقيمة الاجتماعية، والقيمة المتعلقة بالسعر مقابل ما يحصل عليه العميل
القيمة الوظيفية Functional Value
هي قدرة المنتج على تنفيذ المهمة التي اشتراه العميل من أجلها
مثل:
هل المنتج يحل المشكلة؟
هل الجودة جيدة؟
هل الأداء موثوق؟
هل يوفر الوقت؟
هل يجعل المهمة أسهل؟
إذا اشترى العميل لابتوب للعمل، فالأداء والبطارية والسرعة والاعتمادية كلها تدخل في القيمة الوظيفية
القيمة الاقتصادية Economic Value
هي الأثر المالي الذي يحصل عليه العميل
قد يوفر المنتج مالًا
أو يخفض تكلفة
أو يزيد إيرادًا
أو يقلل أخطاء
أو يوفر وقت موظفين
وهذه القيمة تصبح شديدة الأهمية في B2B لأن العميل يستطيع أحيانًا تحويل المنفعة إلى رقم مالي واضح
القيمة العاطفية Emotional Value
بعض المنتجات لا تقدم منفعة عملية فقط
بل تجعل العميل يشعر بشيء معين
راحة
ثقة
أمان
متعة
فخر
اطمئنان
ولهذا قد يختار العميل منتجًا لا لأنه يؤدي المهمة بصورة أفضل كثيرًا من المنافس، وإنما لأن تجربته تمنحه شعورًا أفضل
القيمة الاجتماعية Social Value
قد ترتبط قيمة المنتج بالصورة التي يمنحها للمستخدم أمام الآخرين
المكانة
الانتماء
التميز
الصورة المهنية
الهوية الشخصية
ويظهر هذا بوضوح في بعض العلامات التجارية الفاخرة، لكنه لا يقتصر عليها
قيمة الوقت والسهولة
الوقت نفسه قيمة
قد يدفع العميل أكثر مقابل:
توصيل أسرع
إجراءات أقل
شراء أسهل
تنفيذ أسرع
دعم متاح
تجربة بدون تعقيد
لذلك المنافس الأرخص ليس بالضرورة صاحب القيمة الأعلى إذا كان التعامل معه يستهلك وقتًا ومجهودًا أكبر
السعر ليس التكلفة الوحيدة التي يتحملها العميل
هذه نقطة مهمة جدًا لفهم القيمة المدركة
عندما نقول:
ما الذي يقدمه العميل مقابل الحصول على القيمة؟
فلا نقصد المال فقط
هناك أربع تكاليف رئيسية يمكن التفكير فيها
التكلفة المالية
السعر ورسوم الاشتراك والتوصيل والصيانة وأي مصروفات أخرى
تكلفة الوقت
كم يحتاج العميل حتى يشتري أو يتعلم أو يستخدم أو يحصل على النتيجة؟
تكلفة المجهود
هل المنتج سهل؟
هل عملية الشراء معقدة؟
هل يحتاج العميل إلى عشر خطوات لإنجاز مهمة بسيطة؟
تكلفة المخاطر
ماذا لو لم ينجح المنتج؟
ماذا لو خسرت الشركة بياناتها؟
ماذا لو تأخر المشروع؟
ماذا لو لم تحقق الخدمة النتيجة؟
كلما زادت المخاطر المدركة، انخفضت القيمة حتى لو كانت المنافع نفسها
ولهذا فإن النموذج الأوسع للقيمة المدركة يجمع المنافع والتضحيات بدل اختزال القيمة في Value for Money فقط
ما علاقة القيمة المدركة بالسعر؟
السعر يؤثر في القيمة المدركة بطريقتين
من جهة يمثل السعر تكلفة يتحملها العميل
كلما ارتفع السعر احتاج العميل إلى منافع أكبر لتبريره
لكن من جهة أخرى يمكن أن يعمل السعر نفسه كإشارة إلى الجودة أو المكانة في بعض الأسواق
ولهذا لا تكون العلاقة دائمًا:
سعر أقل = قيمة أعلى
قد تخفض السعر بصورة كبيرة فيبدأ العميل في التساؤل:
لماذا المنتج أرخص؟
هل الجودة ضعيفة؟
هل توجد مشكلة؟
هل سأحصل على خدمة أقل؟
لذلك يجب النظر إلى السعر داخل معادلة القيمة وليس باعتباره رقمًا منفصلًا
والتسعير على أساس القيمة ينطلق تحديدًا من تقييم ما تمثله خصائص ومنافع العرض بالنسبة للعميل بدل الاعتماد فقط على التكلفة الداخلية للشركة
ما الفرق بين القيمة المدركة والسعر؟
السعر هو المبلغ الذي تطلبه الشركة
أما القيمة المدركة فهي ما يعتقد العميل أن المنتج يستحقه
يمكن أن يكون:
السعر 1,000 والقيمة المدركة 700
هنا سيشعر العميل أن المنتج غالي
ويمكن أن يكون:
السعر 1,000 والقيمة المدركة 1,500
هنا قد يشعر العميل أنه يحصل على صفقة جيدة
لذلك اعتراض:
«السعر غالي»
لا يعني دائمًا أن المشكلة في السعر
قد يعني:
«أنا لا أرى قيمة كافية تبرر هذا السعر»
وهذا فرق مهم جدًا في التسويق والمبيعات
ما علاقة القيمة المدركة بالتسعير على أساس القيمة؟
التسعير على أساس القيمة Value-Based Pricing يعتمد على فهم قيمة المنتج بالنسبة للعميل بدل البدء من تكلفة المنتج وإضافة هامش ربح فقط
في Cost-Based Pricing تسأل:
كم كلفني المنتج؟
ثم تضيف هامشًا
أما في Value-Based Pricing فتسأل:
ما القيمة التي يحصل عليها العميل؟
وكم هو مستعد للدفع مقابلها؟
ولهذا فإن فهم القيمة المدركة شرط أساسي قبل محاولة تطبيق التسعير على أساس القيمة، وهو ما تؤكده الأدبيات التي تربط Perceived Value Pricing بتقييم المورد لقيمة العرض كما يدركها العميل
مثال عملي على القيمة المدركة
لنفترض أن شركة تبيع Software لإدارة العمليات بسعر 5,000 جنيه شهريًا
العميل يرى في البداية:
برنامج = 5,000 جنيه
وقد يعتبر السعر مرتفعًا
لكن بعد تحليل الاستخدام تكتشف الشركة أن البرنامج:
يوفر 30 ساعة عمل شهريًا
يقلل أخطاء إدخال البيانات
يخفض الحاجة إلى بعض العمليات اليدوية
ويسرع إعداد التقارير
إذا كانت تكلفة ساعة العمل 200 جنيه، فقيمة الوقت وحدها:
30 × 200 = 6,000 جنيه شهريًا
ولو وفر تقليل الأخطاء 3,000 جنيه أخرى، أصبحت المنفعة الاقتصادية:
9,000 جنيه شهريًا
هنا أصبحت المقارنة:
ادفع 5,000 لتحصل على قيمة اقتصادية تقدر بـ9,000
بدل:
ادفع 5,000 مقابل Software
المنتج نفسه لم يتغير
الذي تغير هو طريقة إدراك العميل لقيمته
كيف تزيد القيمة المدركة للعميل؟
ليس الحل دائمًا إضافة Features جديدة
أحيانًا تكون القيمة موجودة بالفعل لكن الشركة لا تعرضها بالطريقة الصحيحة
1. افهم ما يعتبره العميل قيمة
لا تفترض أن ما تفتخر به الشركة هو ما يهتم به العميل
قد تفتخر بتكنولوجيا متطورة، بينما يهتم العميل بالسرعة
وقد تفتخر بعشرات Features، بينما يريد العميل تقليل الأخطاء
اسأل العملاء:
لماذا اشتريتم؟
ما أهم نتيجة حصلتم عليها؟
ما المشكلة التي كانت لديكم؟
ما البدائل التي فكرتم فيها؟
ما أكثر شيء تقدّرونه في المنتج؟
ما الذي كان سيمنعكم من الشراء؟
فهم القيمة من منظور العميل مهم لأن القيمة نفسها ذات طبيعة إدراكية وليست مجرد مجموعة خصائص موضوعية
2. بع النتيجة وليس الخاصية
بدل:
بطارية 5000mAh
وضح:
استخدام طوال اليوم دون الحاجة إلى الشحن
وبدل:
Automated Reporting
وضح:
وفر ساعات إعداد التقارير الأسبوعية
الفكرة ليست إخفاء الـFeature
بل ربطها بما تعنيه للعميل
يمكن استخدام التسلسل:
Feature → Benefit → Outcome → Value
كلما وصلت الرسالة إلى النتيجة، أصبح فهم القيمة أسهل
3. قلل المخاطر المدركة
يمكن زيادة القيمة دون إضافة أي خاصية جديدة إذا قللت الخوف المصاحب للشراء
مثل:
ضمان واضح
سياسة استرجاع
تجربة مجانية
Demo
Case Studies
Reviews
شهادات العملاء
شفافية في الشروط
كل عنصر يقلل سؤال:
«ماذا لو اشتريت وندمت؟»
يقلل جزءًا من التكلفة المدركة للقرار
4. قلل الوقت والمجهود
إذا كان منافسان يقدمان النتيجة نفسها، لكن أحدهما يحتاج إلى أسبوعين والآخر يومين، فالقيمة ليست متساوية
وإذا كان أحدهما يحتاج إلى عشر خطوات والآخر خطوتين، فالقيمة ليست متساوية
لذلك يمكن زيادة القيمة عبر:
سهولة الاستخدام
Onboarding أفضل
توصيل أسرع
دعم أسرع
Checkout أبسط
تنفيذ أقل تعقيدًا
الهدف هنا هو خفض Sacrifice وليس فقط زيادة Benefit
5. استخدم Social Proof
العميل لا يستطيع دائمًا التأكد من قيمة المنتج قبل الشراء
لذلك يبحث عن إشارات تقلل عدم اليقين
مثل:
تقييمات العملاء
Case Studies
Testimonials
أرقام النتائج
عدد المستخدمين
أسماء العملاء
كلما كان الدليل مرتبطًا بعميل يشبه العميل المحتمل، أصبح أقوى
مثل:
ساعدنا 120 شركة
أقل تأثيرًا من:
ساعدنا شركة SaaS بحجم شركتك على خفض وقت إعداد التقارير 40%
6. ابنِ براند قوي
البراند يؤثر في الطريقة التي يفسر بها العميل المنتج قبل تجربته
الثقة
السمعة
الخبرة
التخصص
الاتساق
كلها تساعد على رفع توقع العميل تجاه القيمة وتقليل المخاطر المدركة
كما تشير أبحاث تجربة العلامة إلى أن التجارب الإيجابية مع اتصالات البراند قبل الاستهلاك يمكن أن تدعم تفضيل العلامة والقيمة المدركة والولاء
7. حسّن تجربة العميل
القيمة لا تتكون في الإعلان فقط
بل خلال:
البحث
الشراء
Onboarding
الاستخدام
الدعم
ما بعد البيع
قد يكون المنتج ممتازًا لكن تجربة الشراء سيئة، فتقل القيمة الكلية
وتشير الأبحاث إلى وجود علاقة بين تجربة العميل والقيمة المدركة والـWord of Mouth، ما يجعل التجربة جزءًا مهمًا من بناء القيمة وليس مجرد مرحلة منفصلة عنها
8. استخدم التخصص لزيادة القيمة
تخيل شركتين تقدمان الخدمة نفسها
الأولى تقول:
نقدم خدمات تسويق للشركات
والثانية تقول:
نتخصص في توليد الفرص البيعية لشركات B2B SaaS
إذا كنت صاحب شركة SaaS، فمن المرجح أن ترى الثانية أكثر ارتباطًا بمشكلتك
التخصص قد يزيد القيمة المدركة لأنه يجعل العميل يشعر أن الحل:
مصمم له
يفهم سوقه
يعرف مشكلاته
يمتلك خبرة مشابهة
وهنا قد يستطيع مقدم الخدمة المتخصص الحصول على سعر أعلى رغم أن تكلفة تقديم الخدمة ليست أعلى بنفس النسبة
ما علاقة القيمة المدركة بالبراندينج؟
البراندينج والقيمة المدركة مرتبطان بقوة
لأن البراند يساعد العميل على تفسير:
من أنت؟
ماذا تمثل؟
ما مستوى الجودة المتوقع؟
لماذا تختلف؟
هل يمكن الوثوق بك؟
ولهذا لا يقتصر دور البراند على زيادة الوعي
بل يمكن أن يؤثر في طريقة تقييم العميل للعرض نفسه
منتجان متقاربان في الخصائص قد يحصلان على تقييم مختلف لأن أحدهما يمتلك سمعة وثقة وتجربة وهوية ومكانة مختلفة في ذهن العميل
ما علاقة القيمة المدركة برضا العملاء؟
القيمة المدركة لا تؤثر فقط على قرار الشراء
بل ترتبط أيضًا بما يحدث بعد الشراء
فالأبحاث وجدت روابط بين القيمة المدركة ورضا العملاء والولاء ونوايا إعادة الشراء والتوصية، كما أظهرت دراسات في قطاعات مختلفة تأثيرًا إيجابيًا للقيمة المدركة على الرضا والولاء
وهذا منطقي
إذا شعر العميل باستمرار أنه يحصل على قيمة أكبر من التكلفة التي يتحملها، يصبح لديه سبب أقوى للاستمرار
أما إذا بدأت المعادلة في الانقلاب:
Sacrifice > Benefit
تبدأ احتمالات البحث عن بديل في الارتفاع
القيمة المدركة في B2B
في B2B تصبح القيمة أكثر تعقيدًا لأن القرار لا يعتمد على شخص واحد دائمًا
الـCEO قد يهتم بالنمو
الـCFO يهتم بالتكلفة والعائد
الـSales Manager يهتم بزيادة Conversion
المستخدم يهتم بسهولة الاستخدام
والـIT يهتم بالأمان والتكامل
لذلك لا توجد دائمًا قيمة واحدة للمنتج
بل قد تحتاج إلى ترجمة المنتج إلى قيمة مختلفة لكل عضو في Buying Committee
مثلًا نظام CRM يمكن تقديم قيمته كالتالي:
للـCEO: رؤية أفضل للـPipeline
للـCFO: تقليل الهدر وتحسين القدرة على التنبؤ
للـSales Manager: متابعة أفضل للفرص
للـSales Rep: وقت أقل في الأعمال اليدوية
المنتج واحد
لكن القيمة المدركة تختلف حسب الشخص
كيف تقيس القيمة المدركة للعميل؟
القيمة المدركة ليست رقمًا ماليًا مباشرًا دائمًا، لكن يمكن قياسها بمجموعة من الطرق
اسأل العميل مباشرة
يمكن استخدام أسئلة مثل:
ما أهم قيمة تحصل عليها من المنتج؟
ما أكثر شيء يجعله يستحق السعر؟
ما الذي ستفتقده إذا توقف المنتج؟
كيف تقيم القيمة مقابل السعر؟
ما البديل الذي ستستخدمه؟
راقب استعداد العميل للدفع
إذا كان العملاء يرون قيمة مرتفعة لكنهم يرفضون السعر باستمرار، فقد توجد فجوة بين القيمة التي تعتقد أنك تقدمها والقيمة التي يدركونها
راقب معدل التحويل
إذا فهم العميل العرض لكنه لا يتحول إلى شراء، فقد تكون القيمة غير كافية أو غير واضحة أو السعر أعلى من القيمة المدركة
راقب الاحتفاظ وإعادة الشراء
القيمة لا يجب قياسها قبل البيع فقط
إذا كان العميل يشتري مرة ولا يعود، فقد تكون الرسالة رفعت القيمة قبل الشراء لكن التجربة لم تثبتها بعده
وقد أظهرت أبحاث القيمة المدركة علاقات بينها وبين الرضا والولاء ونوايا إعادة الشراء
استخدم أبحاث العملاء
يمكن استخدام:
Interviews
Surveys
Conjoint Analysis
Willingness to Pay Research
Customer Value Audit
وتوضح أبحاث B2B أن قياس القيمة من منظور العميل يمكن استخدامه مباشرة في تطوير الاستراتيجية التسويقية واتخاذ القرارات الإدارية
هل تخفيض السعر يزيد القيمة المدركة؟
أحيانًا
لكنه ليس الحل الوحيد، ولا الأفضل دائمًا
إذا كانت المعادلة:
Value = Benefits مقابل Sacrifices
يمكنك تحسينها بطريقتين
خفض Sacrifices
أو
زيادة Benefits
خفض السعر يقلل التضحية المالية
لكن يمكنك أيضًا:
زيادة المنفعة
توفير الوقت
تقليل المجهود
خفض المخاطر
تحسين التجربة
بناء الثقة
إثبات النتائج
وهذا مهم لأن الاعتماد المستمر على الخصومات قد يجعل الشركة تحاول بناء القيمة عن طريق تقليل السعر بدل زيادة سبب الشراء
لماذا لا يرى العميل القيمة التي تقدمها؟
هناك عدة أسباب متكررة
قد تكون القيمة غير مهمة لهذا Segment أصلًا
أو أن الرسالة تشرح Features بدل النتائج
أو أن العميل لا يثق في الوعود
أو أن البراند ضعيف
أو أن المنافس يقدم قيمة أوضح
أو أن السعر مرتفع مقارنة بالمنفعة المدركة
أو أن تكلفة التغيير Switching Cost مرتفعة
أو أن عملية الشراء نفسها معقدة
لذلك قبل تخفيض السعر اسأل:
هل المشكلة أن القيمة منخفضة فعلًا، أم أننا لم نستطع جعل العميل يراها؟
أخطاء شائعة عند بناء القيمة المدركة
أول خطأ هو الاعتقاد أن الجودة وحدها تكفي، لأن الجودة التي لا يستطيع العميل فهمها أو ملاحظتها قد لا تتحول إلى قيمة مدركة
والثاني التركيز على Features بدل Outcomes
والثالث افتراض أن كل العملاء يقدرون المنافع نفسها
ومن الأخطاء أيضًا استخدام السعر المنخفض باعتباره الميزة الأساسية، وتجاهل تكلفة الوقت والمجهود والمخاطر، والمبالغة في الوعود لرفع القيمة قبل الشراء، وبناء صورة Premium دون تقديم تجربة تدعمها
كذلك لا يجب أن تكون القيمة مجرد رسالة تسويقية
القيمة المدركة قبل الشراء يجب أن تثبتها القيمة الفعلية بعد الشراء
أسئلة شائعة عن القيمة المدركة للعميل
ما المقصود بالقيمة المدركة للعميل؟
هي التقييم الذي يكونه العميل حول ما يحصل عليه من منافع مقابل ما يتحمله من مال ووقت ومجهود ومخاطر للحصول على المنتج أو الخدمة، ولذلك فهي تعتمد على إدراك العميل وليست التكلفة الداخلية للمنتج فقط
ما الفرق بين القيمة المدركة والجودة؟
الجودة أحد مصادر القيمة المدركة وليست القيمة كلها، فقد يقيّم العميل أيضًا السعر والسهولة والوقت والمشاعر والمكانة الاجتماعية والمخاطر والتجربة الكلية
كيف أزيد القيمة المدركة للمنتج؟
ابدأ بفهم ما يقدره العميل، ثم اربط خصائص المنتج بالنتائج التي يريدها، وقلل المخاطر والوقت والمجهود، واستخدم أدلة تثبت النتائج، وحسن تجربة العميل وابنِ ثقة قوية حول البراند
هل السعر المنخفض يعني قيمة أعلى؟
لا، لأن القيمة تعتمد على المنافع مقارنة بالتضحيات، وقد يكون المنتج الأغلى أعلى قيمة إذا قدم منافع أكبر أو وفر وقتًا أو خفض مخاطر أو قدم تجربة أفضل
ما علاقة القيمة المدركة بالتسعير؟
كلما ارتفعت القيمة التي يراها العميل مقارنة بالبدائل، زادت مساحة الشركة لتسعير المنتج وفق القيمة بدل الاعتماد فقط على التكلفة، وهو الأساس الذي يقوم عليه Perceived Value Pricing
هل تختلف القيمة المدركة من عميل إلى آخر؟
نعم، لأن العملاء يختلفون في احتياجاتهم وأولوياتهم ودخلهم والبدائل المتاحة لهم والمنافع التي يقدرونها، ولذلك قد يرى عميل المنتج نفسه مرتفع القيمة بينما يراه آخر غير مناسب له
ما علاقة القيمة المدركة بولاء العملاء؟
تشير دراسات متعددة إلى ارتباط القيمة المدركة بالرضا والولاء وإعادة الشراء والتوصية، ولذلك فإن بناء قيمة مستمرة بعد الشراء مهم للحفاظ على العميل وليس فقط لإتمام الصفقة الأولى
الخلاصة
القيمة المدركة للعميل لا تتحدد بكم أنفقت على تصنيع المنتج أو بعدد الخصائص الموجودة فيه، وإنما بما يعتقد العميل أنه سيحصل عليه مقارنة بما سيدفعه ويتحمله للحصول عليه
لذلك قبل أن تخفض السعر، اسأل أولًا:
هل العميل يفهم النتيجة التي سيحصل عليها؟
هل القيمة التي نقدمها مهمة له فعلًا؟
هل نستطيع إثباتها؟
هل تجربة الشراء والاستخدام تزيد القيمة أم تقللها؟
هل نقلل الوقت والمجهود والمخاطر التي يتحملها؟
وهل القيمة التي وعدنا بها قبل البيع تظهر فعلًا بعد الشراء؟
لأن المنافسة الأقوى ليست دائمًا أن تقدم أرخص منتج، بل أن تجعل العميل يرى بوضوح لماذا ما يحصل عليه منك يستحق ما سيدفعه وأكثر
لمعرفة المزيد من خلال البودكاست: