ما هي الخطة التسويقية؟ وكيف تضع خطة تسويقية ناجحة؟إن معدل نجاح أي شركة هو زيادة المبيعات, والذي يحتاج بدوره
إلى التسويق الناجح, ومن ثم تحتاج الشركات إلى خطة تسويقية ناجحة.
وعمل الخطة التسويقية, ليس بالأمر الهين كما يعتقد الكثيرون, ولكنه يتم على قواعد وأسس.
وتتضمن Marketing Plan: (استراتيجية التسويق, والأهداف وآليات تحقيقها, والسوق, والمنافسين, والجدول الزمني للتنفيذ,
والميزانية).ونستعرض لكم في هذا المقال تعريف الخطة التسويقية, وعناصرها, وأنواعها, وأهميتها, ومن الذي يقوم بإعداد
الخطة التسويقية, ومبادئ عمل Marketing Plan, والتحديات التي تواجه تنفيذ الخطة التسويقية, وخطوات وضع خطة
تسويقية ناجحة.
ما معنى الخطة التسويقية؟
Marketing Plan في أبسط تعريف, هي خريطة مكتوبة فيما لا يزيد عن 10 صفحات في الغالب و أيضا توضح استراتيجيات
الشركة, لتحقيق أهدافها التسويقية التي يتم تحديدها.
لذلك تجيب الخطة التسويقية عن التساؤلات التالية:
أين نحن الآن؟ إلى أين نريد أن نصل؟ كيف سنصل؟
ويتم كتابة الاستراتيجيات المتبعة, بشكل مرتب ومنظم, يتم على أساسه قياس مدى نجاح الخطة التسويقية في تحقيق
الأهداف, ومعرفة المسار الذي تسير عليه, ومدى انتشارها بين الجمهور. وتتسم الخطة التسويقية بالمرونة والتغيير, حيث
يتم اكتشاف استراتيجيات جديدة يجب اتباعها لتحقيق أهداف الخطة, وماتحتاجه الخطة التسويقية من تعديلات, وما تحتاجه
من ميزانيات.
ما عناصر الخطة التسويقية؟
تعتمد Marketing Plan على هذه عناصر أساسية ونعرضها في النقاط التالية:
1- الملخص:
ويكتب في نهاية التقرير, ولكن يعرض على المدير في أول التقرير؛ حيث يحتوي بشكل مختصر وشامل على, أهداف الخطة,
وآلية تنفيذ الأهداف, والموازنة.
2- تحليل SWOT
ويحتوي هذا التحليل على الحروف الانجليزية الأولى من الكلمات الأربعة التالية:
1- نقاط قوة الشركة Strength, والتي يجب استغلالها وتعزيزها.
2-نقاط ضعف الشركة Weakness, والتي يجب التغلب عليها.
3- الفرص المتاحة لدى الشركة Opportunity, والتي يجب استغلالها حتى لا تتحول فيما بعد إلى تهديدات, مثل فرصة
مواكبة الموضة التي يفضلها الشباب, أو استخدام التكنولوجيا الحديثة.
4- التهديدات التي تواجه الشركة Threats ويجب تنبؤها بدراسة السوق جيداً؛ للحد منها, حيث تمثل المخاطر المتوقعة
والغير متوقعة.
ولذلك تجدر الإشارة بالذكر هنا, فيما يخص نقطة تحول الفرص إلى تهديدات, ما واجهته شركة نوكيا التي أعلنت إفلاسها؛
لأنها لم تواكب فرصة التقدم التكنولوجي, ومن ثم تحول إلى تهديد أدى إلى إفلاسها.
3- الأهداف
بشكل عام تتشابه أهداف الشركات في هدف واحد, وهو زيادة المبيعات ومن ثم الربح.ولكي يتم تحديد أهداف Marketing
Plan, يجب أن تقوم أهداف الخطة التسويقية على التحدي, وأن تكون فرص تحقيقها ممكنة؛ حتى يمكن قياس مدى نجاح
Marketing Plan في تحديد أهدافها من عدمه. فإن ما يفوق الواقع لا يمكن تحقيقه, ولا يمكن أن يكون مقياساً لنجاح
Marketing Plan من عدمه.
4- الاستراتيجية
لذلك تعمل استراتيجيةMarketing Plan على تحقيق الأهداف, من خلال تحديد أنواع المنتج الذي يتم تسويقه أو الخدمة
المقدمة,
وموعد ووسيلة تسويق المنتج أو الخدمة, والعروض والخصومات المقدمة, معرفة الجمهور المستهدف, وكيفية استمالة هذا
الجمهور.
5- برنامج العمل
ويتم فيه تحديد الأعمال المطلوب إنجازها بشكل واضح, وكيفية انجازها, وموعد إنجازها؛ لكي تنفيذ أهداف الحملة التسويقية.
6- الميزانية
ويتم فيها تحديد الأرباح المتوقعة, والنفقات اللازمة خلال Marketing Plan, والفرق بين الأرباح أو العوائد والنفقات, هو الذي
يحدد الربح أو الخسارة.
7- تقييم الخطة التسويقية
وهنا يتم تقييم مسار Marketing Plan, خلال تنفيذ الخطة, ومدى نجاح الخطة من عدمه, حيث يتم كشف الاستراتيجيات
الضعيفة التي تؤدي إلى عدم نجاح سير الخطة والوقوف عليها, ومن ثم تعديل استراتيجية الخطة.
أنواع الخطط التسويقية
حيث توجد عدة أنواع للخطة التسويقية, تختلف وفقاً للهدف المحدد للخطة:
1. الخطط التسويقية المدفوعة:
والتي تعتمد بشكل أساسي على الاعلانات المدفوعة أو الممولة, مثل اعلانات الفيس بوك الممولة, أو إعلانات جوجل,
وغيرها.
2. الخطط التسويقية على وسائل التواصل الاجتماعي:
وتتخذ الخطة التسويقية هنا وسائل التواصل الاجتماعي منبراُ لها, مثل الفيس بوك وانستجرام وغيرها.
3. الخطط التسويقية ربع السنوية والسنوية:
ويتم فيها عمل Marketing Plan, محددة بفترة زمنية؛ لجني ثمار الحملات التسويقية.
4. الخطط التسويقية بالمحتوى:
لذلك يتم استخدم هنا التسويق بالمحتوى, كعنصر أساسي في الترويج للمنتج, من خلال التعبير عن الأفكار.
5. الخطط التسويقية لمنتج أو خدمة جديدة:
لذلك يتم فيها وضع كافة الاستراتيجيات والتكتيكات, المخصصة لتعريف الجمهور بالمنتج الجديد, وأبرز أمثلة ذلك, ما تقوم به
شركات الهواتف عند إصدار هاتف جديد.
أهمية الخطة التسويقية
تتمثل أهمية Marketing Plan في النقاط التالية:
1- تحديد أهداف Marketing Plan بوضوح.
2- وضع تساؤل كيفية تحقيق هذه الأهداف.
3- يؤدي التساؤل السابق بالضرورة, إلى تحديد الإجراءات والخطوات اللازمة لتحقيقها.
4- مشاركة فريق العمل في إبداء الآراء لصالح الشركة.
5- تحديد المدة الزمنية للMarketing Plan.
6- التنبؤ بالتهديدات؛ حيث يتم دراسة السوق جيداً والمشاكل المتوقع مواجهتها.
7-استغلال الفرص وتحويلها إلى نقاط قوة, قبل أن تتحول إلى تهديدات.
من الذي يقوم بإعداد Marketing Plan؟
تسند الخطة التسويقية إلى مدير التسويق بالشركة, وذلك في الشركات الكبرى التي تمتلك قسم التسويق, أما في حالة
الشركات الصغيرة, فإن من يقوم بإعداد الخطة التسويقية هو مدير الشركة.
مبادئ عمل خطة تسويقية
لكي يتم عمل أي Marketing Plan, ينبغي توافر المبادئ الآتية:
1-تحديد نشاط الشركة ورسالتها بدقة.
2-تحديد نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات, “تحليل SWOT”.
3-تحليل ودراسة المنافسين, والسوق, والجمهور جيداً.
4-تحديد هدف Marketing Plan بدقة, على أن يقبل التحدي, ومن الممكن تحقيقه.
5-تحديد وسائل التسويق, وميزانية Marketing Plan.
6- استشارة المتخصصين والخبراء.
أبرز المشاكل التي تواجه تنفيذ Marketing Plan
تواجه Marketing Plan الكثير من المشاكل والتحديات, والتي قد تؤدي إلى فشل الخطة التسويقية, لذلك يجب مواجهتها
والحد من حدوثها, ونعرض لكم أبرز المشاكل التي تواجه Marketing Plan في النقاط التالية:
1-عدم دراسة السوق جيداً.
2- عدم المعرفة الجيدة بالمنافسين.
3-جمود القائمين على Marketing Plan, وعدم الاتصاف بالمرونة والتغيير.
4- القصور على الأهداف قصيرة الأمد, وعدم الاهتمام بالأهداف طويلة الأمد.
5-عدم وجود Marketing Plan محددة وواضحة لتحقيق أهداف الخطة.
6- ضعف الموارد المالية والبشرية, مما يؤدي إلى حدوث افتقار في تنفيذ الخطة.
7- عدم مواكبة التطور التكنولوجي, وإغفال استخدام التكنولوجيا الرقمية “التسويق الالكتروني”, والقصور على التسويق
التقليدي.
خطوات عمل خطة تسويقية
تنفذ Marketing Plan من خلال اتباع الخطوات التالية:
1- تحديد الهدف من Marketing Plan.
2-تحديد النقاط المراد إبرازها بدقة في Marketing Plan.
3-معرفة وتحليل المنافسين جيدأ, ووضع مقارنة تحليل SWOT مع المنافسين ؛ لكي تتمكن من وضع الميزة التنافسية.
4- دراسة الجمهور المستهدف بشكل صحيح, من خلال معرفة العمر, النوع, الموقع الجغرافي, المستوى المادي, مستوى
التعليم, الوظيفة؛ وذلك لتحديد الاستمالات التي ستستخدم مع الجمهور.
5- توزيع الأدوار في Marketing Plan على القائمين عليها بدقة, وفقاً لإمكانياتهم ومؤهلاتهم.
6- وضع ميزانيةMarketing Plan, بحيث تغطي نفقات الاعلانات الممولة, وأجور الموظفين, وغيرها من النفقات.
7- وضع استراتيجية المحتوى التسويقي.
لذلك يتم معرفة المنصة التي سينشر عليها المحتوى (فيس بوك, تويتر, انستجرام, يوتيوب, وغيرها) , حيث أن لكل منصة
طابع خاص بها.
ويجب كذلك تحديد نوع المحتوى (فيديو, صور, نص, وغيرها).
ويجب أيضاً تحديد اللغة, أو الأسلوب المستخدم في المحتوى.
8- وضع مؤشرات تقيس مدى نجاح مسار Marketing Plan من عدمه, في تحقيق أهداف الخطة.
لذلك مؤشر قياس نجاح Marketing Plan من عدمه, باختلاف الهدف من الخطة, فقد يكون الهدف هو زيادة عمليات البيع,
أو زيادة وعي العميل بالعلامة التجارية الخاصة بالشركة, وغيرها من الأهداف.
لذلك بالختام, نتمنى أن نكون قد وفقنا في إفادتكم, وننتظر مشاركاتكم في التعليقات, عن موضوع المقال القادم لتناوله.
